Автомобильная тематика традиционно является одной из самых “звонящих”. Это легко объяснимо: средний чек высокий, а процесс принятия решения о покупке длительный. Автомобили не покупают, просто бросив их в корзину на сайте — перед покупкой клиент обязательно совершит несколько касаний с автодилером, среди них будет и звонок, а часто даже не один.

Поэтому обращение по телефону в этой нише является настолько важной метрикой — оно свидетельствует о прямой заинтересованности потенциального клиента и дает менеджерам шанс превратить его в реального покупателя. А информация о том, какие рекламные каналы в этой нише работают лучше, поможет выстроить грамотный маркетинг и привлекать больше клиентов, не увеличивая при этом рекламный бюджет.

Специалисты Ringostat проанализировали 79346 звонков, которые поступили автодилерам в течение 15 месяцев. Такой временной период позволяет отследить глобальные тренды и более точно определить, какая реклама реклама приводит автодилерам потенциальных клиентов, какие ключевые слова и объявления работают лучше, а также, как особенности сайтов автодилеров влияют на конверсию. Главные данные и цифры по всем показателям можно рассмотреть в инфографике, составленной по результатам исследования.


Пропущенные звонки

Пропущенные звонки

На протяжении всего анализируемого периода этот показатель оставался неизменно высоким — порядка 16%. Автодилеры пропускают критически много звонков как в рабочее, так и в нерабочее время.

Такой высокий процент пропущенных звонков критичен в нишах с высокой конкуренцией и стоимостью привлечения клиента (а ниша автодилеров именно таковой и является). Поэтому автодилерам стоит постараться свести его к минимуму:

  • настроить голосовое меню (с сообщением, что менеджеры заняты и нужно подождать на линии), автоответчик или переадресацию на мобильные телефоны менеджеров;
  • пересмотреть график работы: если большое количество звонков поступает в вечернее время или в выходные, подумать над тем, чтобы оставлять на это время дежурного менеджера;
  • настроить уведомления о пропущенных по почте или SMS — это позволит оперативно перезванивать по не принятым обращениям и таким образом не терять клиентов.

Уникальные звонки

Уникальные звонки

Уникальными считаются звонки, совершенные с уникального номера. Эта метрика позволяет наиболее точно определять эффективность рекламных каналов, отбрасывая повторные звонки, которые портят статистику.

Время ожидания до соединения с менеджером составляет в среднем 17 секунд. Это немало — нетерпеливые клиенты могут и не дождаться ответа. Поэтому автодилерам стоит поработать над скоростью ответа.


Распределение звонков по устройствам

Распределение звонков по устройствам

Количество звонков из мобайла весь анализируемый период остается неизменно высоким и показывает тенденцию роста, что, в принципе, только подтверждает общемировую тенденцию роста мобильного трафика. Люди все больше предпочитают искать и получать любую информацию с помощью смартфонов. А значит, компаниям необходимо заботиться о том, чтобы сделать сайт удобным и понятным для пользователей смартфонов.

При этом у 25% автодилеров, которые приняли участие в исследовании, сайты до сих пор не адаптированы под мобильные устройства. А те, что позаботились о мобильной версии, допускают серьезную ошибку — на главной странице либо отсутствует номер телефона, либо он не кликабелен. То есть пользователю, чтобы позвонить, нужно либо скопировать его, либо запомнить. Эта, казалось бы, мелочь значительно влияет на конверсию, поэтому общий совет здесь один — обязательно заботиться не только об адаптивной версии сайта, но и об удобстве пользователей, добавив click-to-call кнопку. Так потенциальный клиент сможет сразу же позвонить, как только у него возник вопрос, а не искать кликабельный номер, который чаще всего почему-то находится в подвале сайта.


Конверсия сайта в звонки

Конверсия сайта в звонки

Конверсия сайта — это отношение всех посетителей сайта к тем, что совершили на нем целевое действие, в данном случае, звонок. Этот показатель говорит о том, насколько хорошо сайт конвертирует пользователей в звонящих, то есть, потенциально заинтересованных в покупке.

Конверсию сайтов автодилеров в звонки нельзя назвать высокой ни для одного из устройств, поэтому им следует поработать над ее повышением. Чтобы сайт лучше конвертировал не только в звонки, но и в любые целевые действия (заполнение заявок, запросы через форму call back и т.д.), он должен быть информативным и понятным с точки зрения юзабилити. Отлично работают ненавязчивые кнопки с призывами к действию, размещенные в правильных местах. Также не стоит забывать проверять, все ли формы работают — очень простое правило, но им часто пренебрегают.

Теперь давайте перейдем к самому интересному и посмотрим, какие источники приводят звонки автодилерам:


ТОП источников уникальных звонков

ТОП источников уникальных звонков
ТОП источников уникальных звонков
ТОП источников уникальных звонков

Здесь расстановка сил остается практически неизменной. Больше всего потенциальных клиентов автодилерам приводит органический поиск, контекстная реклама и прямые переходы на сайт. Это говорит об отличной работе над брендом — большинство покупателей с ним уже хорошо знакомы при переходе на сайт. В ТОП-10 источников вошли также две тематические площадки: AUTO.RIA и Automoto.ua. Кроме того, с точки зрения звонков, эффективна реклама в Facebook, Youtube, рассылки в Viber.

Звонков с офлайн-рекламы крайне мало, но в этой нише данный показатель и не должен быть высоким — реклама на бордах здесь выполняет имиджевую функцию и нужна для повышения узнаваемости бренда. Поэтому клиент вряд ли позвонит из нее напрямую. Но вот в общей цепочке взаимодействий на пути к покупке она будет присутствовать с большой долей вероятности.


Анализ сайтов на наличие элементов, которые влияют на конверсию

Анализ сайтов на наличие элементов, которые влияют на конверсию

Ключевые слова, которые автодилеры чаще всего используют в объявлениях

Ключевые слова, которые автодилеры чаще всего используют в объявлениях

Многие автодилеры используют схожие месседжи и формулировки. В целом, объявления достаточно стандартны и очень схожи даже у конкурентов.

Ключевые слова

Резюме:

Продвижение в нише автодилеров нельзя назвать простым сразу по нескольким причинам. Во-первых, производители диктуют свои требования по оформлению сайта и ценовой политике. Продавец вынужден работать с тем, что есть — он не может изменить автомобиль или сделать его более доступным для покупателей. Во-вторых, конкуренция на рынке высока и, как следствие, постоянно растут расходы на контекстную рекламу, где ставка формируется с учетом затрат других игроков.

В таких условиях автодилерам необходимо работать с тем, что в их силах: повышать уровень обслуживания, совершенствовать свои сайты, тестировать новые месседжи в объявлениях и обязательно анализировать эффективность каждого рекламного канала, делая ставку на те, что работают лучше.