Продажа услуги/товара дешевле своих конкурентов зачастую сигнализирует потенциальным клиентам, что вы сомневаетесь в ценности того, что вы предлагаете. Вполне естественно и заманчиво решить, что более низкие цены привлекут больше клиентов, повысят ценность услуги и тем самым сделают ваших покупателей счастливыми.

Временное ценовое стимулирование (Акции, Скидки) способно увеличить объемы продаж, но только в краткосрочной перспективе. Ценовое стимулирование вырабатываете у потребителей постоянную привычку ожидать от производителя скидок, что несет в себе крайне пагубные последствия — доходность снижается, а возможности для инвестиций в рекламу и новые разработки сокращаются.

Любой маркетолог даст совет, о необходимости наилучшим образом позиционировать себя и упаковывать свои услуги, для обеспечения максимальной ценности, как для себя, так и их для своих клиентов. Поэтому вполне логично, что резкое повышение цены может быть выгодным для всех участников.

Если вы не самый дешевый поставщик на рынке, вы можете подумать о том, чтобы стать самым дорогим

Бизнес-тренер Дэн Кеннеди

5-10-кратное увеличение цены, позволяет снизить объем работы, при этом дает возможность предоставлять максимальные результаты для своих клиентов. И эта стратегия может применяться во многих отраслях. Вот почему вам стоит подумать о повышении цены сегодня, независимо от того, в каком бизнесе вы находитесь.

Повышение цены на 1% (при тех же объемах продаж) увеличивается общая прибыль в 3 раза больше, а для компенсации потерь прибыли при снижении цены на пять процентов, потребует увеличение объема продаж на 18%

Статья «The Power of Pricing», опубликованная McKinsey, Marn, Roegner and Zawada


#1 — Более высокие цены привлекают клиентов более высокого качества

Клиенты, которые покупать у вас только потому, что вы самый дешевый, будут рассматривать вас в том же ключе. Эти клиенты ожидают от вас максимум и обвинят вас во всех своих проблемах и уйдут от вас к конкурента в одно мгновение.

Бизнес становится прибыльным, когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь отличным людям стать лучше

Рамит Сети

Когда вы переключаетесь на премиальные цены и позиционируете себя как лучшее предложение на рынке, вы начинаете привлекать клиентов, которые будут действительно ценить ваше уникальное предложение. Данный тип клиентов склонен брать на себя ответственность, и имеет разумные надежды от вашего обслуживания или совместной работы с вами. Они с большей вероятностью остаются лояльными, а не уходят к более дешевому варианту при первой же возможности.

Короче говоря, с ними легче работать, их легче удовлетворить, и они платят намного больше. Они просто знают старую поговорку «вы получаете то, за что платите» — это правда, и они готовы инвестировать в качество, вместо того, чтобы искать самую низкую цену.


#2 — Ваши клиенты будут ценить то, что вы можете предложить

Когда при работете со своими клиентами и показываете, что готовы на все ради совершения сделки (снизить цену), вы показываете клиентам, что они контролируют ваши взаимоотношения. В результате вас часто будут рассматривать как сотрудника, а не высококвалифицированного эксперта.

Когда у вас премиальные цены, и вы предлагаете конкретные и определенные услуги, без возможности выторговать скидку, вас начнут рассматривать как авторитетного специалиста отрасли.

Предлагая эксклюзивное предложение и, будучи недосягаемым для клиентов нижнего уровня, вы фактически меняете представление о себе. Вы должны диктовать условия соглашения, и вы сами должны решать, какую услуги и в какой объемы предоставлять, а не делать все, о чем просит первый встречный. Это подход позволит разгрузиться за счет не платежеспособных клиентов и сосредоточится на качественном выполнении своих услуг клиентам, которые вас уважают и которые готовы платить за ТОП услуги.

В начале этого года один скрипач выступил возле станции метро в Вашингтоне, он сыграл шесть классических произведений. Он играл на скрипке 1713 году, которая стоит 3,5 миллиона долларов. Более 1000 человек прошли мимо него. Это был скрипач, Джошуа Белл, он играл 45 минут. За это время только шесть человек остановились, чтобы его послушать и около 20 человек дали ему деньги. Всего он собрал 32 доллара.

Когда он закончил играть, аплодисментов не было. Не было никакого признания. Никто из прохожих этого не знал, но Белл — один из лучших музыкантов в мире, и он зарабатывает более 1000 долларов в минуту, просто исполняя свою музыку. За два дня до того, как он сыграл в метро, Белл распродал все билеты в театре Бостона, где места в среднем стоили от 100 долларов и там был аншлаг и полный зал аплодисментов.

Мы не ожидаем, что все посетители метро станут поклонником классической музыки, но ясно одно — люди обращают внимание на то, за что они заплатили.


#3 — Ваши клиенты получают лучшие результаты

Когда вы выставляете более высокие цены, ваши клиенты больше инвестируют в получение результатов. Если вы продаете обучение или образование, с минимальными ценами, это приведет к тому, что ваши клиенты откажутся от занятий при первой же проблеме. Когда клиент заплатил 5000 долларов, чтобы только поработать с вами, он более вероятно пройдет весь курс обучения и приложит максимум усилий, которых будет достаточных для получения положительного результата.

Вы когда-нибудь задумывались, что произойдет, если ТОП университеты мира, начали работать бесплатно, с открытыми онлайн-курсами. А вот что произойдет, вот интересная статистика, бесплатные курсы в среднем заканчивают 7% учащихся, а средний показатель окончания обучения в Гарварде для 97,5% .

Если у ваших клиентов минимальные успехи, и вы думаете, что виной тому ваш продукт или услуга, попробуйте повысить свои цены.


#4 — Вы сможете предложить лучшую поддержку

Если вы хотите заработать $ 100 000, вы можете сделать это, продав продукт стоимостью 100 долларов на 1000 человек или продавая продукт стоимостью 10 000 долларов на 10 человек. Но первый способ не позволяет вам сформировать реальные отношения и обеспечить качественную поддержку клиентам. Во втором же случаи, у вас появляется шанс удовлетворить уникальные потребности каждого клиента и убедиться, что они получают наилучший результат, за который они заплатили.


Подумайте, сколько сейчас бесплатный обучающих видеороликов по фитнесу, и так же есть предложения от персональных тренеров. В каком варианте, по вашему мнению, лучший конечный результат? Несомненно, случаются редкие мотивированные люди, который предпочитают фитнес-видео и занимаются по ним каждое утро, но чаще всего, пока кто-то не будет кричать вам в лицо, сделать еще один подход, вы вряд ли добьетесь отличных результатов.


Читайте также: 9 законов успешных продаж | 6 советов для преобразования потенциальных клиентов в продажи | 4 мантры для успешных продаж