Скорее всего, вы слышали о принципе Парето. Но понимаете ли вы его? Принцип Парето так же называют «Правило 80/20», его идея проста: 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата.

Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848-1923) обнаружил в ходе своих исследований, что около 80% доходов, принадлежало 20% населения, и лишь 20% доходов остальным 80% населению.

Принцип Парето впервые был применен при учете распределения богатства. Позже было доказано, его деятельность и на многие другие сферы, от уровня преступности до бизнеса:

  • 20% растений гороха производят 80% урожая.
  • 20% продавцов делают 80% продаж.
  • 20% работников в той или иной компании зарабатывают 80% прибыли.
  • 20% вашего времени делают 80% ваших результатов.
  • 20% ваших клиентов приносят Вам 80% прибыли.
  • 20% опасных факторов на рабочем месте, становятся причиной 80% травм.
  • 20% пациентов здравоохранения в Соединенных Штатах используют 80% ресурсов здравоохранения.
  • 80% преступлений совершают 20% преступников.

На самом деле кажется, что принцип Парето есть везде куда мы смотрим.

Проблематика Принципа Парето

Принцип Парето — это принцип, а не непреложный закон Вселенной, точнее, это тенденция. Тем не менее, благодаря его простоте и легкости понимания, она применяется без разбора в разных областях жизни, бизнеса и человеческой деятельности. Некоторые предприниматели стали жертвами паретовской ловушки, делая основные заключения, которые основывались только на надуманных принципах, а не на реальных данных.

Все бизнес решения должны исходить от собственных аналитических возможностей, тестирования и исследований. Принцип Парето может вам помочь, но не должен диктовать каждый ваш шаг.

Принцип Парето на стероидах

Принцип Парето сам по себе является интересной идей, но его можно развить еще. Маркетинг-стратег Перри Маршалл адаптировал данный принцип под маркетинговые реалии. Он назвал его «взрывной потенциал 80/20».

Маршалл также предложил: Что если предположить, что 20% ваших клиентов делают вам 80% продаж. То проанализировав эти 20%, вы сможете обнаружить, что 20% этой группы (20% с 20%) отвечают за 80% от этих продаж. И потом, если вы определите свои 20%, вы сможете применить принцип Парето еще раз!

Писатель Дэйв Лавинский пояснил, что «Принцип Парето в третьей, четвертой степени, и так далее, возможен при довольно больших выборках» Маршалл утверждает, что степени бесконечны.

Бесконечно или нет, принцип дает несколько мощных советов для маркетинга. Вот некоторые вещи, которые будут вам интересны:

#1 — 80% вашей прибыли приходит от 20% ваших клиентов

Это является наиболее распространенное утверждение Принципа Парето. К счастью, его довольно легко проверить, верно ли оно для вашего бизнеса. Если вы обнаружите, что большая часть вашей прибыли приходит от около 20% ваших покупателей, тогда вы сможете приложить максимум усилий, чтобы сохранить этих клиентов.

Кроме того, вы должны найти больше таких клиентов. Маршалл рекомендует использовать следующие методы работы: Определите клиентов, которые за последнее время покупали, часто и тратили больше всего.

Определите, по каким каналам трафика они приходят, какие объявления, предложения их заинтересовало и какие статьи их заинтересовали. Оптимизируйте, расширяйте и продвигайте этот контент.

Исследуйте ваших 20% лучших клиентов, чем лучше вы узнаете их, тем лучше вы сможете ориентироваться на них.

Вы должны прекратить тратить свое время на привлечение клиентов, которые тратят ничтожные суммы. Фокусируйтесь на ваших лучших клиентов — и это, как правило, 20% из всех.

#2 — 80% ваших онлайновых продаж приходят от 20% всей вашей продукции

Какие продукты вы продаете? Если Принцип Парето справедлив для вашего бизнеса, то у вас так же есть товары, которые создают около 80% продаж. Именно с этими продуктами, вы должны работать, улучшать, продвигать, рекламировать.

#3 — 80% ваших посетителей приводят 20% ваших ключевых слов

Многие компании тратят много времени на создание и расширения своего семантического ядра, потом создают стратегии на продвижение ключевых слов, внедрению их на сайт, в социальных сети.

Но вот удивительная вещь о ключевых словах: В большинстве случаев, 80% вашего трафика и посетителей приходят из всего лишь 20% ключевых слов. Загляните в Google Analytics или SEMRush, чтобы выяснить, верно ли это для вашего бизнеса.

#4 — 80% ваших репостов приходят от 20% ваших социальных обновлений

Возьмите социальную активность во внимание. Какая ваша социальная активность приносят большую часть взаимодействий? Скорее всего, они будут исходить из всего 20% ваших обновлений.

Проанализируйте социальную аналитику, выясните особенности обновлений, которые проносят вам основную часть взаимодействий, и сконцентрируйтесь на генерации подобных сообщений.

#5 — 80% трафика приходит с 20% ваших каналов трафика

Каждый сайт получает трафик из различных источников. Внимательно следите за различными каналами трафика, чтобы увидеть, где получаете большинство своих клиентов. Согласно Парето, вы получите больше клиентов, просто сосредоточившись на правильных источниках трафика.

Проанализируйте свою контекстную рекламу Adwords, различные списки ремаркетинга, баннеры, ссылки с других площадок либо социальные сети, трафик с поисковой выдачи. Откуда приходит основная часть ваших покупателей? Сфокусируйтесь на каналах, которые имеют лучшие показатели конверсии.

#6 — 80% конверсий совершаются на 20% ваших страниц

При оптимизации конверсии, необходимо сосредоточить внимание только на 20%  ваших страниц. Чем лучше оптимизировать эти страницы, тем больше конверсий вы сможете получить.

#7 — 80% жалоб приходят от 20% ваших клиентов

Подобно тому, как большинство продаж приходит с 20% ваших клиентов,  так и наибольшее количество жалоб приходят от 20% ваших клиентов. Это люди, которых вы знаете по имени и также люди, которых вы даже не видели ни разу в качестве клиентов.

Эти немногие клиенты тратят 80% времени и внимания персонала по работе с клиентами. Имейте это в виду, когда вы разрабатываете стратегию по работе сотрудников службы поддержки.

Вывод

  1. Принцип Парето, это принцип, а не догма. Он может быть применен в некоторых обстоятельствах, но не всегда.
  2. Принцип Парето может быть чрезвычайно мощным инструментом. А это значит, что постоянно необходимо анализировать все свои данные для выявления сильных точек, что бы иметь возможность их масштабирования.