Недавний опрос Gallup «честности и этическое поведения в бизнесе» обнаружили, что менеджеры по продажам попал в статистику в нижнюю часть списка. И не кто не удивится, услышав это. Но знаете ли вы, что это не просто продавцы, которые имеют плохую репутацию? Исследования Brooks Group показали, что более 85% клиентов имеют негативное представление о продавцах.

Но это не должно быть так: Вы должны доказать всем неправильность этих убеждений, и научиться развить навыки, которые заставят людей думать по-другому о процессе продажи. На самом деле, продажа должна стать одной из самых главных задач, которые вы выполняете, как владелец бизнеса, но только если вы будете следовать этим 10 тактикам:

Закон № 1: Держите рот на замке, и ваши уши открытыми

Это очень важно в течение первых нескольких минут любого взаимодействия при продажах. Запомните:

  1. Не говорите о себе.
  2. Не говорите о ваших продуктах.
  3. Не говорите о ваших услугах.
  4. И, прежде всего, не начинайте продавать!

Очевидно, что вы хотите, показать себя. Вы хотите сказать, ваше имя и цель вашего визита (или телефонного звонка), но то, что вы не хотите сделать, так это молоть вздор о вашем продукте или услуге. В конце концов, на данный момент, что Вы можете сказать? Вы понятия не имеете, что нужно этим клиентам и чего они хотят.

Закон № 2: Продавайте вопросами, а не ответами

Забудьте о попытках «продать» ваш продукт или услугу, и вместо этого сосредоточьтесь на том, почему ваш перспективный клиент может захотеть купить. Для этого вам нужно понять, как заинтересовать клиента вашим предложением; Вы должны задать вопросы (много) для понимания-желания или скрытых мотивов.

Много лет назад я продавал компакт-диски на музыкальном фестивале. Не заняло много времени, чтобы понять, что главное было не предлагать купить компакт-диски, а просто предложить наушники каждому человеку, который подходил к моему стенду!

Я сразу заметил, что всякий раз, когда люди чувствовали, что я пытаюсь «продать» им компакт-диск, у них сразу включалась оборона, и они делали все, что было в их силах, чтобы убежать так далеко от меня, как они могли.

Так что вместо этого, я сделал уклон делать мое предложение только тем, кто хотел надеть наушники и послушать мои диски. После того, как они слушали музыку, она либо понравилось и с ними можно было начинать диалог, либо нет и все мои попытки сразу становились бесполезны.

Тогда я ничего о продажах не знал, но я достаточно знал о человеческой природе, чтобы понять, что сопротивление продажам является нормой: акт продажи создает сопротивление! Что приводит нас к следующему принципу:

Закон № 3: Представьте, что вы на первом свидании с вашим перспективным клиентом

Любопытство. Спросите о продуктах или услугах, которые они уже используют. Они счастливы? То, что они используют в настоящее время слишком дорого, не достаточно надежно, слишком медленно? Узнайте, что они действительно хотят. Помните, что вы не проводите безличный опрос, так что не задают вопросы только ради спрашивания. Вместо того, задавайте вопросы, которые дадут Вам информацию о том, что ваши клиенты действительно хотят.

Когда вы узнаете, что ваши клиенты хотят, вы сможете прекратить пытаться убеждать их, делать то что-то они не хотят, вы сможете заслужить их доверие к вам в качестве ценного советника, что сможет помочь вам делать большие сделки в результате.

Закон № 4: Говорите с потенциальными клиентами так же, как вы говорите с вашей семьей или друзьями

Там никогда не бывает времени, для переключения в режим «продаж» с ветчиной руками. Шаблонные речи, преувеличенные тона, и медленные, гипнотические звучащие слова — не приемлемы в современных профессиональных продажах. Говорите нормально, (и, конечно же, соответственно) так же, как вы бы говорили в кругу ваших друзей и близких.

Закон № 5: Обратите особое внимание на то, что говорит ваш перспективный клиент

Заинтересовало ваше предложение вашего клиента? Спросите: «Это удобное время, чтобы поговорить? Если это не так, возможно, ли встретиться в другой день.» Большинство продавцов настолько озабочены тем, что они собираются сказать дальше, что они забывают, что есть еще один человек, участвующих в разговоре.

Закон № 6: Только после того, как вы оценили потребности вашего клиента вы упоминаете о том, что вы предлагаете

Не стоит застревать в своем собственном автоматизированном, привычном режиме работы, не попадайтесь в эту ловушку. Узнайте, с кем вы говорите, прежде чем решить, что именно вы скажете.

Закон № 7: Воздержитесь от трехчасового семинара для продажи

Не говорите по поводу вещей, которые не имеют никакого отношения к тому, что говорит ваш потенциальный клиент. Выберите конкретное предложение, которые вы думаете, может помочь с конкретной ситуацией, конкретного клиента, и скажите ему об этом. (И если это возможно, подтвердить преимущества его собственным словам, а не своими).

Закон № 8: Спросите, если есть какие-либо препятствия, что сделать следующий логический шаг

После того, как пройдены первые восемь шагов, вы должны хорошо понимать потребности потенциальных клиентов, по отношению к вашему продукту или услуге. Зная об этом, и установите взаимное чувство доверия и взаимопонимания, и только тогда вы будете готовы, чтобы преодолеть разрыв между потребностями вашего клиента и тем, что вы предлагаете. Теперь вы готовы к:

Закон № 9: Предложите предпринять какое-либо действие

Этот принцип полностью устраняет необходимость в какие-либо «методы закрытия», потому что мяч находится на стороне потенциального клиента. Вы не должны, сосредотачивать внимание на себе. Вы не должны напомнить клиенту, что он имеет дело с «продавцом». Вы не продавец, вы человек, предлагающий конкретное решение, а не просто продукт или услугу.